Dalam dunia perbankan, banyak orang yang tidak mengerti beda antara Sales dan RM (Relationship Manager). Banyak yang berpikir keduanya memiliki fungsi dan wewenang sama.

Peran sales dan Relationship Manager (RM) memiliki perbedaan yang signifikan, baik dalam tugas sehari-hari maupun dalam pengaruh yang mereka miliki terhadap keputusan bank. Meskipun kedua posisi ini berfokus pada penjualan produk perbankan, lingkup tanggung jawab, serta kewenangan yang mereka miliki, dapat sangat berbeda.

Peran dan Kewenangan Sales di Perbankan

Sales di perbankan, sering kali berfokus pada akuisisi nasabah baru, khususnya untuk produk kredit (kartu kredit, KTA, KKB, dll). Mereka memiliki target yang ketat terkait jumlah nasabah baru yang harus mereka datangkan, yang dikenal sebagai Key Performance Indicator (KPI).

Kemampuan Khusus Sales:

• Katrol Nilai: Meskipun sales tidak memiliki kekuatan untuk meminta peninjauan ulang keputusan (recontest) jika aplikasi kartu kredit ditolak, mereka memiliki kemampuan untuk “mengkatrol nilai”, yaitu meningkatkan peluang persetujuan dengan cara menonjolkan aspek positif dari profil kredit calon nasabah. Katrol nilai ini bisa bermacam-macam dan tidak etis bila saya beberkan seluruh caranya disini.

Peran dan Kewenangan Relationship Manager

Sebaliknya, seorang RM di bank memiliki tugas yang lebih luas dan tidak terbatas hanya pada penjualan kartu kredit. RM berurusan dengan berbagai produk perbankan, dari rekening tabungan, investasi, hingga pinjaman. Mereka berfokus pada pembinaan hubungan jangka panjang dengan nasabah dan memberikan solusi keuangan yang komprehensif.

Kelebihan RM:

• Recontest: RM memiliki kekuatan untuk melakukan recontest, yaitu meminta peninjauan ulang keputusan yang berkaitan dengan aplikasi kredit nasabah. Hal ini memberikan mereka leverage untuk membela kepentingan nasabah dalam situasi tertentu.
• Integritas: RM cenderung menghindari tindakan yang “abu-abu” dan selalu berusaha untuk menjaga integritas dalam setiap transaksi keuangan, menjaga reputasi baik nasabah maupun bank. Meskipun tidak menutup kemungkinan ada juga RM yang merugikan nasabah seperti yang diberitakan belakangan ini.

Dukungan dari Kepala Cabang atau Kantor Pusat

Untuk nasabah dengan reputasi baik atau yang memiliki hubungan kuat dengan bank, terdapat peluang lebih lanjut untuk mendapatkan dukungan dari Branch Manager (BM), Area Manager (AM), atau bahkan manajemen kantor pusat . Ketiga posisi ini memiliki kekuatan yang lebih besar dari RM dan dapat memberikan keputusan yang lebih berpengaruh dalam situasi yang membutuhkan penanganan khusus.

Namun untuk mendapatkan privilege ini tentu tidak mudah. Anda harus memiliki hubungan yang baik dengan pihak perbankan, misalnya dengan membeli produk asuransi, menjadi nasabah prioritas, atau menjalin kerjasama khusus seperti membuka rekening payroll, mengambil kredit modal kerja, atau menjadi vendor bank seperti saya.

Kesimpulan

Apabila anda mengincar kartu kredit premium yang biasanya membutuhkan penempatan dana, maka anda harus mengajukannya lewat RM. Namun apabila anda mengajukan kartu kredit regular, maka sales saja cukup.

Keduanya memiliki cara yang berbeda untuk mempertinggi diterimanya peluang pengajuan anda. Sales biasanya melakukan ‘katrol’ pada lembar aplikasi kartu kredit anda, sedangkan RM bisa membantu ‘recontest’ atau ‘deviasi’ bila pengajuan kartu kredit anda ditolak.